Amazon販売に取り組んでいて、商品が思うように売れなくなる瞬間があります。
逆に突然として売れ始める時もあります。
その時々を振り返ってみて、説明できるケースと説明できないケースがあります。
これまで、幅広いジャンルで商品を販売してきた中で経験したこと、感じたことをまとめているので参考にしてみてください。
Amazon物販で商品が突然に売れなくなるのはなぜ？
Amazonではオールジャンルと言っても良いほど、あらゆる商品が販売されています。
今の所、俺はメーカーではないので商品をさまざまな所から仕入れて販売をしています。
食品、化粧品、雑貨、衣料品、文房具など、ジャンル問わず商品を販売していますので、その中で感じたことを以下にまとめています。
カート取得率が急に減少して売れない
Amazon販売において商品を「カートに入れる」という権利を獲得することを、カートを取ると言いますが、カートが取れないと販売するのは困難です。
カートの取得率に関するアルゴリズムはブラックボックスなので、理由もなく減少することが良くあります。
俺の場合も、つい最近だけど全商品のカート取得率が合計で40%ぐらいだったのに、急に17%程度に落ち込みました。
1週間くらいで、元のカート取得率に戻ってきたけど、17%の期間は地獄のように売れなかったわ。。。
なので、カート獲得率が下がっている場合は売れないので注意が必要ですね。
理由もなくカート獲得率が下がるケースは普通にあります。
Amazon本体が販売していると売れなくなることがある
商品によっては、Amazon本体が販売しているものがあります。
よく、Amazon本体が売っているとカートが取れないという話を聞きますが、一概にそうでもありません。
俺の売っている商品の中にも、Amazon本体が販売しているけど70%以上カートを取得している商品があります。
価格がAmazon本体より安ければ、カートは普通に取れると推測されます。
では、なぜAmazon本体が販売していると売れなくなることがあるのか？
それは、Amazon本体が商品の価格を大きく下げることが多いからです。
以下のKeepaグラフをご覧ください。
上記画像はKeepaというツールを使用して、1年間の商品の価格の動き、販売の動き、出品者の動きを表示しています。
ここで見てほしいのは、一番上の段にあるグラフのオレンジ色の部分です。
これはAmazon本体が販売していることを表すグラフで、凸凹になっているのは価格の上下があるということです。
このような価格推移のある商品を取り扱うと注意です。
利益が取れる商品でも、急に売れなくなることがあります。
なぜなら、Amazon本体が価格を思い切り下げてきてカートが取れなくなるからです。
資金繰りがカツカツの場合は、Amazon本体よりも価格を安くして赤字覚悟で売り切ることも必要になるでしょう。
ですので、Amazon本体が販売している商品を取り扱う場合は、以下のようなグラフの商品だと、大丈夫な場合があります。
上記の画像にある商品は、俺が実際に2023年の2月以降に販売している商品のグラフです。
先ほどの商品と比べると、価格の上下がないです。
実際に、販売している期間においては、Amazon本体は一度も価格を下げていないです。
しかし、過去1年間を振り返ると大きく価格を下げているフェーズがあります。
ですので、このタイミングで大量仕入れをしてしまうと痛手が大きくなります。
やっぱり、Amazon本体が入ってくると販売が難しいですね。
ただ、絶対にダメではないです。
その理由は、ライバルセラーも嫌がるからです。
みんなと同じことをしないのも、とても大切な戦術なので、よく見極めて仕入れましょう。
ライバルセラーの増加
これはとても分かりやすいですね。
単純に販売しているセラーが増えると、商品が売れなくなります。
実体験ですが、1個売れると2,000円くらいの利益が出る美味しい商品を、1月で20個くらい独占販売していました。
ところがセラーが3人に増えて、1個あたり1,000円の利益に減少し、販売数も10個以下になりました。
単純にライバルセラーが増えるだけで、売り上げも利益も減少しました。
Amazon物販の厳しい現実ですね。
Amazon物販で急に商品が売れ始めるのはなぜ？
前半はAmazonで急に商品が売れなくなる理由でしたが、後半は急に売れる理由について経験をまとめました。
カート獲得率の上昇
これは最も大きな理由だと思いますね。
なかなかカートが取れなかったけど、急にカート獲得率が上がったことによって売れる場合です。
カート獲得率上昇には、以下のような理由があると考察します。
- アカウントの成長
- ライバルセラーの減少
- 販売数の増加
Amazonのアカウントが成長するとカート獲得率が上昇する
まず、自身のAmazonアカウントが成長してきたという理由です。
Amazon販売を始めてみると、マジで最初は絶望を味わいます。
普通に出品してみるんだけど、カート獲得率0%とか普通に起こります。
これは「新規出品者」には当たり前の状態になっているはずです。
この状態を抜け出すには、とにかくFBA販売で最安値を更新し続けるしかありません。
赤字でも価格を下げてください。
そうやって、血の滲むような気持ちで商品を販売していくと、いつの間にかアカウントが成長していきます。
アカウントが成長すると、カート取得率が上昇するので、諦めずに頑張って売っていきましょう。
ライバルセラーの減少によってカート獲得率が上昇した
これはとても単純な原則です。ライバルセラーが10人いるより、5人の方がカートが回ってきます。
5人より3人の方がカートが回ってきます。
なので、なかなか商品が売れない場合でもライバルセラーが減ってくると売れるので、気長に待つことも大事ですね。
何個か販売したことでカート獲得率が上昇した
Amazonのカート獲得に関するアルゴリズムはブラックボックスです。
ですが、俺の経験では「何個か売れるとカート獲得しやすい」というのがあると感じています。
商品を仕入れて、販売を始めても最初はなかなか売れにくいことが多いです。
ところが、時間が経ってくると売れ行きが安定するケースが多いです。
これは、どう考えてもカート獲得率が上昇したとしか考えられないので、何個か販売するとAmazonが認めてくれるということだと考えています。
なので、安定して売れる商材は積極的に販売した方が良いですね。
おそらく、売れば売るほどAmazonの信用を得られてカート獲得率は高い水準を維持できると考えています。
タイミングによって偶然売れている
正直なところ、正体不明に売れまくることが時折起こります。
はじめに仕入れて、売れまくったからと思ってリピート仕入れしたのに、全然売れなくなったということも、たまにあります。
テレビで紹介されたとか、インフルエンサーが紹介したとか、理由が不明の場合がありますね。
ロングセラーの商品でも、なぜか急に売れることもあります。
実体験ですが、ロングセラーで売れている、トーマスシリーズのぬいぐるみを扱っていました。
初回の仕入れでは2週間で10個くらい売れました。
これは良い商材を見つけたと思い、２回目の仕入れでは20個仕入れました。
その結果、、、5ヶ月でようやく20個販売しました。
つまり、初回の2週間で10個売れたのは偶然でしたね。
理由は不明です。
トーマス関連の話でバズることなんてあるのだろうか？
詳細は闇の中です。
なので、タイミングによって偶然売れたり売れなかったりは起こり得ます。
商品の販売まとめ
Amazonで商品が急に売れなくなったり、売れ始めるということについてまとめました。
カート獲得率が何よりも重要であるのと同時に、世の中も変わっていくという状況も見逃せないですね。
ロングセラーで売れている商品でも、競合に素晴らしい製品が出てくれば、急に売れなくなるかもしれないです。
その逆で、突然誰かの発信によってバズれば商品が飛ぶように売れることもあるかもしれないですね。
売れたり、売れなかったりと、波があるのはAmazon販売に限らず、人生全体としてそんなもんだなと感じる今日この頃です。